I 20 KPI di marketing da monitorare per la vostra agenzia

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Perché questi 20 KPI sono indispensabili per la gestione di un’agenzia

Quando si gestisce un’agenzia (immobiliare o meno), il marketing è spesso un mix di canali (sito web, portali, social network, emailing, pubblicità, contenuti). Il problema non è la mancanza di azioni, ma la mancanza di visibilità su ciò che funziona davvero. I KPI qui sotto hanno un obiettivo semplice: collegare i vostri sforzi (tempo, budget, strumenti) a risultati concreti (lead qualificati, appuntamenti, incarichi, vendite), senza annegare in metriche vanity.

Per restare azionabili, l’ideale è monitorare questi indicatori con: (1) un’unica fonte di verità (CRM + analytics), (2) una frequenza chiara (settimanale per l’acquisizione, mensile per il ROI), (3) un responsabile per KPI (chi decide cosa fare se scende/sale).

1) Traffico totale del sito (sessioni/utenti)

Il traffico totale misura il vostro volume di opportunità: più visite significano più possibilità di ottenere richieste di contatto, valutazioni, chiamate. Ma l’interesse non è il numero grezzo: segmentate per fonte (SEO, social, ads, referral, direct) e per pagina di ingresso (scheda immobile, pagina valutazione, pagina contatto).

2) Quota di traffico organico (SEO) e la sua progressione

La SEO ha un vantaggio strutturale: continua a generare traffico senza pagare ogni clic. Monitorare la quota di traffico organico vi dice se i vostri contenuti, le vostre pagine locali e le vostre ottimizzazioni tecniche stanno guadagnando terreno. In aggiunta, controllate le pagine che crescono e quelle che calano (aggiornamento, concorrenza, stagionalità).

Per rafforzare l’approccio ai contenuti nel tempo, potete anche basarvi su Perché fare blogging per un’agenzia immobiliare.

3) Tasso di conversione globale del sito (visita → lead)

Questo KPI collega direttamente la vostra audience alle vostre performance commerciali. Calcolate: lead / sessioni. Definite chiaramente che cos’è un lead: modulo, chiamata, clic email, WhatsApp, richiesta di valutazione, prenotazione di appuntamento. Un calo della conversione non è necessariamente un problema di acquisizione: può dipendere da un sito troppo lento, da un modulo troppo lungo, da un’offerta presentata male o da pagine poco rassicuranti.

4) Conversione per landing page (pagine che generano realmente lead)

Il tasso di conversione globale spesso nasconde scarti enormi. Alcune pagine vetrina attirano ma non convertono; altre, più transazionali, trasformano pochi visitatori in molti contatti. Monitorare la conversione per pagina consente di dare priorità alle ottimizzazioni: titoli, prove sociali, CTA, moduli, informazioni chiave, FAQ, elementi di fiducia.

5) Costo per lead (CPL) per canale

Il CPL è un KPI di gestione del budget. Risponde a: Quanto mi costa un’opportunità commerciale?. Misuratelo per canale (Meta, Google Ads, portali, emailing sponsorizzato, partnership). Un CPL basso non è sempre migliore: se la qualità è mediocre, state comprando rumore. Da qui l’importanza di incrociarlo con i KPI di qualificazione e di closing.

6) Tasso di qualificazione dei lead (lead → lead qualificato)

Un lead qualificato è un contatto che corrisponde ai vostri criteri (zona, budget, progetto reale, tempistiche) e che i vostri team possono gestire. Definite uno standard semplice (es. A/B/C) nel vostro CRM. Questo KPI evita di aumentare artificialmente il volume sovraccaricando il team con richieste non pertinenti.

7) Tempo di risposta ai lead (time-to-first-response)

È un acceleratore di performance immediato: più rispondete rapidamente, più sale il tasso di appuntamenti. Monitorate il tempo mediano (non solo la media) e segmentate per canale (modulo, chiamata, social network). Fissate un obiettivo realistico (es. meno di 15 minuti negli orari di apertura, meno di 2 ore altrimenti).

8) Tasso di presa appuntamenti (lead → appuntamento)

Questo KPI trasforma il marketing in agenda. Se il vostro CPL è buono ma il tasso di appuntamenti è basso, il problema è spesso la qualificazione, lo script, il follow-up o la proposta di valore. Permette anche di confrontare i canali: alcuni portano meno lead, ma più appuntamenti.

9) Tasso di no-show (appuntamenti non rispettati)

Un alto no-show distrugge la capacità commerciale. Misuratelo e testate azioni semplici: promemoria SMS, conferma via email, riconferma la mattina stessa, scelta di una fascia oraria più precisa o una qualificazione più rigorosa. Potete anche analizzare se alcuni canali portano più no-show.

10) Tasso di conversione commerciale (appuntamento → incarico / vendita)

Questo KPI collega i vostri sforzi di marketing alla performance sul campo. Evidenzia la qualità dei lead, la pertinenza dell’offerta e l’efficacia commerciale. Nell’immobiliare, potete declinarlo in appuntamento di valutazione → incarico firmato, oppure visita → offerta, ecc. Attenzione: i cicli essendo più lunghi, seguite anche un indicatore a 30/60/90 giorni.

11) Valore medio per cliente / per incarico (Average Deal Value)

Senza un valore medio, non potete calcolare un ROI affidabile. Monitorate il valore medio per tipo di servizio (vendita, locazione, gestione, ricerca, valutazione premium) e per fonte di acquisizione. Due canali con lo stesso CPL possono essere radicalmente diversi se il valore medio differisce.

12) CAC (costo di acquisizione cliente) vs margine

Il CAC somma i costi di marketing e commerciali per ottenere un cliente. Confrontato con il vostro margine, indica la sostenibilità del modello. Un CAC accettabile dipende dal ciclo, dal valore medio e dalla capacità di fidelizzazione. Un buon riflesso: fissare una regola (es. CAC ≤ 20–30% del margine lordo atteso).

13) ROI / ROAS (ritorno sull’investimento pubblicitario)

Il ROAS (ricavi attribuiti / spese pubblicitarie) è utile per decidere tra campagne, audience, creatività. Il ROI (profitto / costo) è ancora più eloquente per la direzione. L’essenziale è l’attribuzione: collegate i vostri lead alle vendite tramite il CRM e utilizzate convenzioni (finestre di attribuzione, regole multi-touch) piuttosto che una lettura last click troppo semplicistica.

Per approfondire il monitoraggio ed evitare errori di interpretazione, potete consultare una guida sul monitoraggio del ROI con precisione.

14) Tasso di retention / riacquisto (clienti che tornano)

A seconda della vostra attività, questo KPI può essere sottovalutato. Diventa fondamentale se offrite gestione locativa, concierge, amministrazione condominiale o servizi ricorrenti. Anche nelle compravendite, la raccomandazione e la riattivazione (proprietari, investitori) possono pesare molto. Misurate la quota di clienti ricorrenti e il tempo medio prima di un nuovo progetto.

15) NPS / CSAT (soddisfazione e raccomandazione)

L’NPS (intenzione di raccomandazione) e il CSAT (soddisfazione) sono KPI di marketing tanto quanto relazionali: influenzano il vostro passaparola, le vostre recensioni, le vostre conversioni. L’importante è renderli indicatori gestibili: raccolta sistematica, analisi dei motivi, ciclo di feedback con il team.

16) Volume e qualità delle recensioni (valutazione media + tasso di raccolta)

Le vostre recensioni sono una prova sociale diretta. Monitorate la valutazione media, il volume mensile e soprattutto il tasso di raccolta (recensioni ottenute / pratiche finalizzate). A livello locale, un miglioramento regolare delle recensioni può avere un impatto reale sulle richieste in entrata, anche con un budget pubblicitario costante.

17) Engagement sui social network (per formato, non solo globale)

L’engagement deve essere analizzato per formato (post, stories, caroselli, video brevi) e per intenzione (commenti, condivisioni, salvataggi, clic). Un account può avere portata ma poco traffico utile. Il vostro KPI deve quindi includere un ponte verso il sito o i messaggi in entrata.

Per scegliere i canali giusti e confrontare l’efficacia secondo il vostro contesto, basatevi su I social network più efficaci per un’agenzia immobiliare.

18) Tasso di clic (CTR) e costo per clic (CPC) sulle vostre campagne

Il CTR riflette l’adeguatezza tra il vostro messaggio e il vostro pubblico; il CPC riflette la pressione competitiva e la qualità dei vostri annunci. Un CTR basso segnala spesso: creatività da rivedere, promessa poco chiara, targeting troppo ampio, stanchezza pubblicitaria. Un CPC che aumenta impone di rielaborare la pertinenza (Quality Score, segmentazione, posizionamenti).

19) Performance dei contenuti video: tasso di completamento e messaggi in entrata

Nei formati brevi, il KPI più utile non è solo la visualizzazione: è il completamento (quanti arrivano fino in fondo) e l’innesco di un’azione (messaggio, clic, richiesta). Misurate la retention nei primi 3 secondi, poi a 25/50/75/100%. Confrontate poi con i lead generati.

Per esempi concreti di messa in scena e di struttura, potete consultare questo contenuto sulla presentazione di immobili tramite Reels e, se il vostro target lo consente, questa analisi su TikTok applicato all’immobiliare.

20) Automazione e nurturing: tasso di apertura, tasso di clic, tasso di conversione

Il marketing non si ferma al primo contatto. Per molte agenzie, il valore è nel follow-up: solleciti, scenari email/SMS, contenuti utili, promemoria. I KPI essenziali: tasso di apertura (qualità della base + deliverability), tasso di clic (interesse reale) e conversione (presa di appuntamento, valutazione, richiamata). Monitorate anche la disiscrizione e le segnalazioni spam per proteggere la vostra reputazione di mittente.

Per ottimizzare la gestione e il follow-up dei contatti, potete leggere una guida sull’automazione della gestione dei lead, così come un elenco di KPI di marketing automation da monitorare.

Impostare una dashboard senza sbagliare indicatori

Per evitare l’effetto foglio di calcolo infinito, raggruppate questi KPI in 4 blocchi: (1) acquisizione (traffico, CPL, CTR/CPC), (2) conversione (tasso di conversione del sito, conversione per pagina, tempo di risposta, appuntamenti), (3) ricavi (CAC, valore medio, ROI/ROAS, trasformazione), (4) reputazione & retention (recensioni, NPS, riacquisto). Poi fissate 1 KPI North Star (es. appuntamenti qualificati mensili) e 3–5 KPI di supporto.

Se desiderate confrontare i vostri indicatori con esempi concreti e ampliare la vostra griglia di lettura, potete consultare alcuni esempi di KPI da monitorare per un’azienda e un elenco di indicatori di marketing comuni.

Errori frequenti: ciò che falsifica i vostri KPI (e le vostre decisioni)

Tre errori ricorrono spesso. Primo: confondere metriche e KPI (una visualizzazione o un like non è un KPI se non guida alcuna decisione). Secondo: non collegare analytics e CRM (ottimizzate i clic invece di ottimizzare i clienti). Terzo: guardare le medie senza segmentazione (un canale può mascherarne un altro, e una pagina può trascinare tutto il sito).

Passare all’azione: verificare le vostre basi di misurazione e di conversione

Prima di aggiungere nuovi budget, assicuratevi che il tracking, la velocità del sito, i moduli e i percorsi di contatto siano solidi. Un piccolo aumento della conversione può valere più di un aumento del traffico.

Richiedete un’analisi del vostro sito attuale per identificare i punti di attrito che fanno diminuire le vostre conversioni e dare priorità alle ottimizzazioni a maggior impatto.