Come usare il retargeting per raggiungere gli acquirenti potenziali

retargeting di potenziali acquirenti

Perché il retargeting è decisivo quando l’intenzione è già presente

Un potenziale acquirente quasi mai decide in una sola visita. Confronta, consulta la sua banca, ne parla con chi gli sta intorno, esita tra diversi quartieri o diverse tipologie di immobili. Nel frattempo, altri inserzionisti (agenzie, portali, promotori, mediatori) occupano lo spazio mentale e pubblicitario. Il retargeting serve proprio a rimanere presenti al momento giusto, presso le persone giuste, senza dover riconquistare un’audience fredda.

La chiave consiste nel trattare in modo diverso ogni livello d’intenzione. Chi ha consultato una pagina Valutazione non ha la stessa maturità di chi ha visitato tre volte lo stesso annuncio e cliccato su Prenota un appuntamento. Il retargeting permette di costruire scenari progressivi: rassicurare, dimostrare, rimuovere i freni, poi spingere all’azione, il tutto controllando la pressione pubblicitaria.

Identificare i segnali d’intenzione da riciblare (e quelli da escludere)

Non tutti devono entrare nelle audience. Se ricibli troppo ampio, sprechi il budget e affatichi la tua audience. Se ricibli troppo stretto, perdi opportunità. L’approccio efficace parte dai segnali reali d’interesse:

1) Visita di pagine ad alto valore: annunci dettagliati, pagine Contatto, Valutazione, Compensi, FAQ finanziamento, simulatori.
2) Profondità di navigazione: oltre 2–3 pagine viste, o sessioni ripetute su 7 a 30 giorni.
3) Coinvolgimento sui contenuti: download di una guida, iscrizione alla newsletter, clic verso WhatsApp/telefono, lettura di articoli lunghi.
4) Micro-azioni: aggiunta ai preferiti, confronto, apertura della mappa, richiesta di itinerario, clic su vedere più foto.

Al contrario, escludi (o segmenta a parte) i visitatori accidentali: sessioni molto brevi, rimbalzi su una pagina generica, traffico interno, candidati al reclutamento, fornitori, concorrenti, o audience già convertite (modulo inviato, chiamata andata a buon fine, appuntamento confermato). L’esclusione dei convertiti è indispensabile per evitare di pagare per persone già nella pipeline e per non peggiorare l’esperienza.

Costruire audience intelligenti: la segmentazione che fa la differenza

Un retargeting performante si basa meno sullo strumento che sulla segmentazione. Una struttura semplice, robusta e spesso sufficiente:

Segmento 1: visitatori recenti (1–7 giorni)

Hanno ancora memoria del tuo brand e dell’immobile consultato. Obiettivo: accelerare la presa di contatto. Messaggi brevi, prove forti, call to action dirette.

Segmento 2: visitatori tiepidi (8–30 giorni)

Confrontano e hanno bisogno di rassicurazione. Obiettivo: ridurre l’incertezza (recensioni, metodologia, supporto al finanziamento, trasparenza delle fasi, disponibilità).

Segmento 3: visitatori ad alta intenzione

Pagine Contatto, clic telefono, consultazione ripetuta di un annuncio, tempo trascorso elevato. Obiettivo: proporre un’azione immediata (visita, valutazione, appuntamento) con un taglio di servizio piuttosto che pubblicitario.

Segmento 4: coinvolti nei contenuti (lead magnet / blog)

Non cercano necessariamente un immobile oggi, ma preparano una decisione. Obiettivo: nurturing: guida, checklist, comparativa dei quartieri, punti di attenzione, fiscalità, finanziamento.

Segmento 5: audience di esclusione

Convertiti, collaboratori, duplicati e segmenti non pertinenti. Obiettivo: proteggere il budget e il brand.

Per inquadrare i meccanismi e i formati possibili, potete fare riferimento a questa guida esterna: Che cos’è il retargeting e come funziona? ….

Scegliere i canali giusti: display, social, search… e il loro ruolo nel percorso

Il retargeting non è un canale unico. È una logica che si applica a più network pubblicitari. Le performance spesso derivano da un mix coerente:

Social network (Meta, Instagram) : eccellenti per la ripetizione controllata, i formati visivi (carousel, Reels) e i messaggi di rassicurazione (recensioni, dietro le quinte, metodo). L’attenzione è meno intenzionale che su Google, quindi bisogna curare l’aggancio e la prova.

Google (Search / YouTube / Display) : utile per intercettare i ritorni attivi (quando la persona cerca di nuovo) e per presidiare lo spazio su inventari ampi. Il search RLSA (liste di remarketing per gli annunci della Rete di Ricerca) consente di regolare offerte e messaggi per i visitatori già noti.

Email (se opt-in) : non è retargeting pubblicitario, ma spesso è il miglior ricontatto in termini di ROI. Completa la pubblicità portando avanti la conversazione.

Se desiderate inquadrare l’approccio in base alle piattaforme, queste risorse interne sono utili: Meta Ads per vendere i vostri immobili: strategia dettagliata e Pubblicità Google Ads per agenzie immobiliari: guida completa.

Creare messaggi che convertono: dalla prova al trigger

La trappola più comune: ricontattare tutti con Contattaci. Un buon messaggio di retargeting è contestuale. Riprende l’intento probabile, risponde a una domanda implicita e riduce una frizione concreta. Alcuni angoli che funzionano particolarmente bene per raggiungere potenziali acquirenti:

1) Rassicurazione e trasparenza : Ecco come si svolge una visita, Quali documenti preparare, Il nostro metodo di selezione, Cosa comprende l’accompagnamento.

2) Prova sociale : recensioni clienti, volumi di transazioni, tempi medi, testimonianze, valutazione Google, prima/dopo (attenzione a restare conformi e fattuali).

3) Rarità e attualità : Nuovi immobili simili, Ribasso di prezzo, Ritorno sul mercato, Ultime fasce orarie di visita questa settimana. Da usare con parsimonia, senza drammatizzare.

4) Servizio utile : Ricevi una selezione personalizzata, Avviso e-mail, Stima la tua capacità di prestito, Checklist d’acquisto.

5) Sbloccare l’obiezione : lavori, condominio, DPE, spese, quartiere, trasporti. Un formato domande/risposte spesso rende meglio di uno slogan.

Per strutturare le tue prime campagne e vedere esempi concreti di scenari, questa risorsa esterna è pertinente: Retargeting: definizione e guida di avvio (+esempi).

Allineare la creatività pubblicitaria con la pagina di atterraggio (altrimenti paghi due volte)

Il retargeting può generare clic facilmente… ma se la pagina di arrivo non è allineata, paghi per ritorni che non si trasformano. Tre regole semplici:

Message match : se l’annuncio parla di una stima, la pagina deve iniziare con la stima (non una homepage generalista). Se l’annuncio parla di una selezione di immobili, la pagina deve mostrare una selezione, non un modulo vuoto.

Riduzione degli attriti : moduli brevi, campi essenziali, prenotazione appuntamento semplificata, promemoria dei benefici, elementi di fiducia visibili (recensioni, note, processo).

Prova sopra la linea di galleggiamento : l’utente deve vedere rapidamente perché dovrebbe sceglierti, e cosa ottiene in cambio delle sue informazioni.

Un audit rapido delle tue pagine e dei tuoi percorsi può bastare per recuperare molte conversioni senza aumentare il budget. Approfittate di un’analisi del vostro sito attuale.

Gestire la pressione pubblicitaria: frequenza, finestre e sequenze

Il retargeting diventa controproducente quando insegue l’utente. La gestione della pressione è una leva importante per restare performanti:

Limite di frequenza : limitate il numero di impressioni per persona (al giorno/settimana). Il livello giusto dipende dal ciclo decisionale; per un acquisto immobiliare, una presenza regolare può essere utile, ma non invadente.

Finestre di pubblico : separate 1–7 / 8–30 / 31–90 giorni. Più ci si allontana nel tempo, più il messaggio deve essere di valore (contenuto, servizio) piuttosto che conversione immediata.

Sequenziamento creativo : non mostrate lo stesso visual per 30 giorni. Fate una sequenza: (1) richiamo del beneficio, (2) prova sociale, (3) spiegazione del processo, (4) invito all’azione.

Esclusioni dinamiche : escludete chi ha compilato il modulo, ma anche chi ha fatto una chiamata (se tracciate l’evento), o chi ha preso un appuntamento. Idealmente, spostateli in una campagna post-lead (onboarding) se ha senso.

Per raccomandazioni pratiche sulla configurazione e l’ottimizzazione, potete consultare: Le 8 chiavi per fare retargeting ultra-performante.

Esempi di scenari concreti per raggiungere potenziali acquirenti

Ecco sequenze semplici (e realistiche) che funzionano bene, soprattutto nel settore immobiliare, ma anche in altri settori con un ciclo decisionale lungo.

Scenario A: visita di un annuncio, nessun contatto

J+1 : carosello di immobili simili (stessa zona, budget vicino).
J+3 : prova sociale + come si svolge una visita / cosa vedrete sul posto.
J+7 : CTA presa di appuntamento + disponibilità (fasce orarie) + richiamo dei punti di forza (senza promettere troppo).

Scenario B: più visite, pagine di finanziamento consultate

J+1 : contenuto su come preparare il dossier + checklist.
J+5 : messaggio Ti aiutiamo a mettere in sicurezza il percorso (notaio, diagnostiche, condominio) + presa di contatto.
J+10 : offerta di servizio: ricevere una selezione personalizzata in base ai criteri.

Scenario C: coinvolgimento su contenuto (articolo, guida), intenzione vaga

J+1 : retargeting contenuti quartieri / trend dei prezzi / errori da evitare.
J+7 : formato video breve i nostri consigli in 30 secondi.
J+14 : passaggio verso un’offerta di servizio soft (alert e-mail, selezione personalizzata).

Per approfondire l’idea di scenari orientati alle vendite e all’attivazione, questa lettura esterna può completare la vostra riflessione: Come usare il retargeting per incrementare le vendite?.

Misurare ciò che conta: conversioni, incrementalità e qualità dei lead

Un retargeting può mostrare un ROAS lusinghiero… pur cannibalizzando conversioni che sarebbero avvenute senza pubblicità. Per gestire correttamente, misurate su più livelli:

1) Conversioni dure : richieste di visita, moduli qualificati, chiamate, appuntamenti fissati.

2) Qualità : tasso di qualificazione, budget medio, zone ricercate, tempistica del progetto. Un CPL basso con lead inutilizzabili è una falsa vittoria.

3) Percorso : finestre di attribuzione, numero di punti di contatto, tempo tra la 1ª visita e la conversione.

4) Incrementalità : se possibile, testate aree geografiche, periodi o segmenti holdout (un gruppo che non esponete) per stimare il guadagno reale.

Per strutturare una dashboard utile ed evitare le vanity metric, questa guida interna può servire da base: I 20 KPI di marketing da monitorare per la vostra agenzia.

Alimentare il retargeting con i contenuti: l’arma dei cicli lunghi

Più lungo è il ciclo decisionale, più la ripetizione pubblicitaria deve essere meritata. I contenuti sono un ottimo carburante: articoli pratici, guide, checklist, video brevi, comparativi. Permettono di restare presenti senza martellare una richiesta di contatto.

Due benefici diretti: (1) segmentate meglio (le persone che leggono un articolo specifico rivelano la loro intenzione), (2) migliorate la fiducia, quindi la conversione futura. Se vi manca materiale, iniziate con 5 argomenti che rispondono alle domande ricorrenti: finanziamento, fasi d’acquisto, insidie in condominio, lettura delle diagnosi, scelta del quartiere.

Per inquadrare una strategia editoriale adatta a un’agenzia, ecco una risorsa interna: Perché fare blogging per un’agenzia immobiliare.

Sfruttare il video breve per riscaldare l’audience (senza rincari)

Il video breve è particolarmente efficace nel retargeting: rimette rapidamente il contesto, mostra l’umano dietro il brand e accelera la fiducia. Potete usarlo per:

– presentare un immobile (3 punti di forza + un’informazione pratica),
– spiegare una fase (offerta, compromesso, tempistiche),
– rispondere a un’obiezione frequente (DPE: come interpretarlo?),
– mostrare una micro-visita (ingresso, soggiorno, vista, contesto).

La cosa più importante: produrre formati semplici, regolari, orientati all’utilità. Un video imperfetto ma chiaro su un punto chiave può convertire meglio di una produzione troppo pubblicitaria. Per idee concrete sul formato, potete consultare: Instagram Reels: come presentare i vostri immobili.

Gli errori frequenti (e come evitarli)

1) Fare retargeting senza segmentazione : lo stesso messaggio per tutti. Soluzione: segmenti per intenzione + finestre temporali.

2) Dimenticare le esclusioni : convertiti, dipendenti, duplicati. Soluzione: eventi di conversione + liste di esclusione.

3) Troppa pressione : frequenza elevata, affaticamento creativo. Soluzione: cap di frequenza + rotazione + sequenze.

4) Disallineamento annuncio/pagina : promessa A, pagina B. Soluzione: pagine dedicate e coerenti.

5) Ottimizzare su conversioni sbagliate : clic, visualizzazioni di pagina. Soluzione: ottimizzazione su eventi qualificati (lead, chiamata, appuntamento) e monitoraggio della qualità.

Checklist di implementazione in 7 fasi

1) Mappate le pagine e le azioni che segnalano un’intenzione (annunci, contatto, valutazione, preferiti).
2) Configurate gli eventi (view content, lead, call, rdv) e verificate il loro attivarsi.
3) Create 4–5 segmenti di pubblico (recenti, tiepidi, alta intenzione, contenuti, esclusioni).
4) Progettate 6–12 creatività (immagini/video) distribuite in sequenze, con messaggi diversi.
5) Allineate ogni campagna con una pagina di atterraggio dedicata (o quantomeno una pagina molto pertinente).
6) Definite caps di frequenza, finestre, esclusioni e regole di rotazione creativa.
7) Monitorate conversioni + qualità + tempi, poi iterate ogni 1–2 settimane.

Andare oltre: padroneggiare la meccanica e la performance nel tempo

Il retargeting efficace non è un hack. È una disciplina: segmentazione, messaggi utili, pressione controllata e misurazione rigorosa. Nei mercati competitivi, i migliori risultati raramente provengono da una sola leva, ma da un sistema coerente che accompagna la decisione fino al passaggio all’azione.

Per approfondire un approccio completo e strutturato, questa guida esterna può completare la vostra cassetta degli attrezzi: Il retargeting: guida completa per aumentare i vostri ….