Los 20 KPI de marketing a seguir para su agencia

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Por qué estos 20 KPI son indispensables para el pilotaje de una agencia

Cuando se gestiona una agencia (inmobiliaria o no), el marketing suele ser una mezcla de canales (sitio web, portales, redes sociales, emailing, publicidad, contenido). El problema no es la falta de acciones, sino la falta de visibilidad sobre lo que funciona realmente. Los KPI a continuación tienen un objetivo simple: vincular sus esfuerzos (tiempo, presupuesto, herramientas) con resultados concretos (leads cualificados, citas, mandatos, ventas), sin ahogarle en métricas vanity.

Para que siga siendo accionable, lo ideal es hacer seguimiento de estos indicadores con: (1) una fuente de verdad (CRM + analítica), (2) una frecuencia clara (semanal para la adquisición, mensual para el ROI), (3) un responsable por KPI (quién decide qué hacer si baja/sube).

1) Tráfico total del sitio (sesiones/usuarios)

El tráfico total mide su volumen de oportunidades: más visitas significa más posibilidades de obtener solicitudes de contacto, valoraciones, llamadas. Pero el interés no es la cifra bruta: segmente por fuente (SEO, social, ads, referral, directo) y por página de entrada (ficha del inmueble, página de valoración, página de contacto).

2) Cuota del tráfico orgánico (SEO) y su progresión

El SEO tiene una ventaja estructural: sigue generando tráfico sin pagar cada clic. Seguir la cuota del tráfico orgánico le dice si sus contenidos, sus páginas locales y sus optimizaciones técnicas están ganando terreno. Como complemento, vigile las páginas que progresan y las que caen (actualización, competencia, estacionalidad).

Para reforzar el enfoque de contenido a lo largo del tiempo, también puede apoyarse en Por qué hacer blogging para una inmobiliaria.

3) Tasa de conversión global del sitio (visita → lead)

Este KPI vincula directamente su audiencia con su rendimiento comercial. Calcule: leads / sesiones. Defina claramente qué es un lead: formulario, llamada, clic en email, WhatsApp, solicitud de valoración, reserva de cita. Una bajada de la conversión no es necesariamente un problema de adquisición: puede venir de un sitio demasiado lento, de un formulario demasiado largo, de una oferta mal presentada o de páginas poco tranquilizadoras.

4) Conversión por landing page (páginas que realmente generan leads)

La tasa de conversión global suele ocultar diferencias enormes. Algunas páginas escaparate atraen pero no convierten; otras, más transaccionales, transforman pocos visitantes en muchos contactos. Seguir la conversión por página permite priorizar las optimizaciones: títulos, pruebas sociales, CTA, formularios, información clave, FAQ, elementos de confianza.

5) Coste por lead (CPL) por canal

El CPL es un KPI de control presupuestario. Responde a: ¿Cuánto me cuesta una oportunidad comercial?. Mídalo por canal (Meta, Google Ads, portales, emailing patrocinado, colaboraciones). Un CPL bajo no siempre es mejor: si la calidad es mediocre, está comprando ruido. De ahí la importancia de cruzarlo con los KPI de cualificación y de cierre.

6) Tasa de cualificación de los leads (lead → lead cualificado)

Un lead cualificado es un contacto que corresponde a sus criterios (zona, presupuesto, proyecto real, timing) y que sus equipos pueden gestionar. Defina un estándar simple (p. ej. A/B/C) en su CRM. Este KPI evita aumentar artificialmente el volumen mientras se sobrecarga al equipo con solicitudes no pertinentes.

7) Plazo de respuesta a los leads (time-to-first-response)

Es un acelerador de rendimiento inmediato: cuanto más rápido responda, más sube la tasa de citas. Siga el tiempo mediano (no solo la media), y segmente por canal (formulario, llamada, redes sociales). Fije un objetivo realista (p. ej. menos de 15 minutos en horario de apertura, menos de 2 horas si no).

8) Tasa de concertación de citas (lead → cita)

Este KPI convierte el marketing en agenda. Si tu CPL es bueno pero la tasa de citas es baja, el problema suele estar en la cualificación, el guion, el seguimiento o la propuesta de valor. También permite comparar canales: algunos aportan menos leads, pero más citas.

9) Tasa de no-show (citas no asistidas)

Un no-show alto destruye capacidad comercial. Mídelo y prueba acciones sencillas: recordatorio por SMS, confirmación por email, revalidación la misma mañana, elección de franja horaria más precisa o cualificación más estricta. También puedes analizar si algunos canales aportan más no-shows.

10) Tasa de conversión comercial (cita → mandato / venta)

Este KPI vincula tus esfuerzos de marketing con el rendimiento sobre el terreno. Pone de manifiesto la calidad de los leads, la pertinencia de la oferta y la eficacia comercial. En inmobiliaria, puedes desglosarlo en cita de valoración → mandato firmado, o visita → oferta, etc. Atención: como los ciclos son más largos, sigue también un indicador a 30/60/90 días.

11) Valor medio por cliente / por mandato (Average Deal Value)

Sin valor medio, no puedes calcular un ROI fiable. Haz seguimiento del valor medio por tipo de prestación (venta, alquiler, gestión, búsqueda, tasación premium) y por fuente de adquisición. Dos canales con el mismo CPL pueden ser radicalmente diferentes si el valor medio difiere.

12) CAC (coste de adquisición de cliente) vs margen

El CAC suma los costes de marketing y comerciales para conseguir un cliente. Comparado con tu margen, indica la viabilidad del modelo. Un CAC aceptable depende del ciclo, del valor medio y de la capacidad de retención. Un buen reflejo: fijar una regla (p. ej. CAC ≤ 20–30% del margen bruto esperado).

13) ROI / ROAS (retorno de la inversión publicitaria)

El ROAS (ingresos atribuidos / gasto publicitario) es útil para decidir entre campañas, audiencias, creatividades. El ROI (beneficio / coste) es aún más elocuente para la dirección. Lo esencial es la atribución: vincula tus leads a las ventas vía el CRM y usa convenciones (ventanas de atribución, reglas multi-touch) en lugar de una lectura de último clic demasiado simplista.

Para profundizar en el seguimiento y evitar errores de interpretación, puedes consultar una guía sobre el seguimiento del ROI con precisión.

14) Tasa de retención / recompra (clientes que vuelven)

Según tu actividad, este KPI puede infravalorarse. Se vuelve clave si ofreces gestión de alquileres, conserjería, administración de fincas o servicios recurrentes. Incluso en transacciones, la recomendación y la reactivación (propietarios, inversores) pueden pesar mucho. Mide la proporción de clientes recurrentes y el plazo medio antes de un nuevo proyecto.

15) NPS / CSAT (satisfacción y recomendación)

El NPS (intención de recomendación) y el CSAT (satisfacción) son KPI de marketing tanto como relacionales: influyen en tu boca a boca, tus reseñas, tus conversiones. Lo importante es convertirlo en un indicador gestionable: recogida sistemática, análisis de los motivos, bucle de feedback con el equipo.

16) Volumen y calidad de las reseñas (nota media + tasa de recogida)

Tus reseñas son una prueba social directa. Haz seguimiento de la nota media, el volumen mensual y, sobre todo, la tasa de recogida (reseñas obtenidas / expedientes finalizados). En local, una mejora regular de las reseñas puede tener un impacto real en las solicitudes entrantes, incluso con un presupuesto publicitario constante.

17) Interacción en redes sociales (por formato, no solo global)

La interacción debe analizarse por formato (publicaciones, stories, carruseles, vídeos cortos) y por intención (comentarios, compartidos, guardados, clics). Una cuenta puede tener alcance pero poco tráfico útil. Por tanto, su KPI debe incluir un puente hacia el sitio o los mensajes entrantes.

Para elegir los canales adecuados y comparar la eficacia según su contexto, apóyese en Las redes sociales más eficaces para una inmobiliaria.

18) Tasa de clics (CTR) y coste por clic (CPC) en sus campañas

El CTR refleja la adecuación entre su mensaje y su audiencia; el CPC refleja la presión competitiva y la calidad de sus anuncios. Un CTR bajo suele indicar: creatividad a revisar, promesa poco clara, segmentación demasiado amplia, fatiga publicitaria. Un CPC al alza obliga a replantear la relevancia (Quality Score, segmentación, ubicaciones).

19) Rendimiento de los contenidos de vídeo: tasa de finalización y mensajes entrantes

En los formatos cortos, el KPI más útil no es solo la visualización: es la finalización (cuántos llegan hasta el final) y el desencadenamiento de una acción (mensaje, clic, solicitud). Mida la retención en los 3 primeros segundos y luego en 25/50/75/100%. Compare después con los leads generados.

Para ejemplos concretos de puesta en escena y estructura, puede consultar este contenido sobre la presentación de inmuebles mediante Reels y, si su objetivo se presta a ello, este análisis sobre TikTok aplicado al sector inmobiliario.

20) Automatización y nurturing: tasa de apertura, tasa de clic, tasa de conversión

El marketing no se detiene en el primer contacto. Para muchas agencias, el valor está en el seguimiento: recordatorios, escenarios email/SMS, contenido útil, avisos. Los KPI esenciales: tasa de apertura (calidad de base + entregabilidad), tasa de clic (interés real) y conversión (concertación de cita, valoración, devolución de llamada). Controle también la baja y las quejas de spam para proteger su reputación como remitente.

Para optimizar el tratamiento y el seguimiento de los contactos, puede leer una guía sobre la automatización de la gestión de leads, así como una lista de KPI de marketing automation a vigilar.

Implementar un cuadro de mando sin equivocarse de indicadores

Para evitar el efecto de hoja de cálculo infinita, agrupe estos KPI en 4 bloques: (1) adquisición (tráfico, CPL, CTR/CPC), (2) conversión (tasa de conversión web, conversión por página, tiempo de respuesta, citas), (3) ingresos (CAC, valor medio, ROI/ROAS, conversión), (4) reputación y retención (reseñas, NPS, recompra). Después, fije 1 KPI North Star (p. ej., citas cualificadas mensuales) y 3–5 KPI de apoyo.

Si desea comparar sus indicadores con ejemplos concretos y ampliar su marco de análisis, puede consultar algunos ejemplos de KPI a seguir para una empresa y una lista de indicadores de marketing comunes.

Errores frecuentes: lo que distorsiona sus KPI (y sus decisiones)

Tres errores se repiten a menudo. En primer lugar: mezclar métricas y KPI (una visualización o un like no es un KPI si no guía ninguna decisión). En segundo lugar: no vincular analytics y CRM (optimiza clics en lugar de optimizar clientes). En tercer lugar: mirar los promedios sin segmentación (un canal puede ocultar a otro, y una página puede tirar de todo el sitio).

Pasar a la acción: verificar sus bases de medición y de conversión

Antes de añadir nuevos presupuestos, asegúrese de que el tracking, la velocidad del sitio, los formularios y los recorridos de contacto sean sólidos. Una pequeña mejora de la conversión puede valer más que un aumento del tráfico.

Solicite un análisis de su sitio actual para identificar los puntos de fricción que hacen bajar sus conversiones y priorizar las optimizaciones de mayor impacto.